Selbständige sollten einen Plan erstellen, wie sie sich am besten ins Gespräch bringen. Das Internet bietet auch für lokale Anbieter Chancen.

Selbst­ver­mark­tung

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Klappern gehört zum Handwerk: Mit diesen Tipps bringen sich Kleinunternehmer und Freiberufler auch ohne dicken Werbeetat ins Gespräch und gewinnen Kunden.

Wer bei Google das Suchwort „Trocknungsfachbetrieb“ eingibt, landet unweigerlich bei Michael Grübel. Der gelernte Bauklempner und staatlich geprüfte Betriebswirt kann die Top-Treffer fast komplett für sich verbuchen. Dabei leitet der 43-Jährige keinen großen Baukonzern, sondern einen kleinen Handwerksbetrieb in Bielefeld, den er vor 15 Jahren gegründet hat.

Das Geheimnis seines Marketing-Erfolges: Tue Gutes und rede darüber. 2003 hat der Handwerker die gemeinnützige Aktion „Michael Grübel Helfende Hände“ ins Leben gerufen. Dort können sich zum Beispiel Kindergärten oder Altenheime bewerben, die Bau- oder Renovierungsmaßnahmen nicht aus eigenen Mitteln stemmen können. Die Firma Grübel unterstützt ausgewählte Projekte mit Fachwissen, Arbeitskraft, Material oder Werkzeug. Außerdem „spendet“ der Unternehmer Zeit für ältere Menschen und gestaltet mit Familie und Mitarbeitenden regelmäßig bunte Stunden im Seniorenheim.

Sein soziales Engagement hat Michael Grübel schon diverse Auszeichnungen und viel positive Presse eingebracht. Und neue Aufträge: Trotz Krise ist die Firma in den vergangenen Jahren von sieben auf 37 Beschäftigte angewachsen. „Die Unternehmensmarke profitiert sehr stark durch die Helfenden Hände“, ist der Chef überzeugt. Kunden entschieden sich eher für ein Unternehmen, das sich seiner gesellschaftlichen Verantwortung bewusst sei und der Gesellschaft etwas zurückgebe. Eine eigene Website, Poster und Flyer informieren deshalb über die Helfenden Hände. Die Internetadresse wird auch in der Firmenkorrespondenz oder in Stellenanzeigen genannt. Angeboten oder Rechnungen liegen Pressemeldungen zu den sozialen Projekten bei. Ganz nebenbei bescheren Aktionen in Schulen oder Kindergärten dem Unternehmen wertvolle Kontakte zu potenziellen Kundinnen und Kunden – den Eltern. Die können sich bei gemeinsamen Bauprojekten live von dessen Kompetenz und Leistungsfähigkeit überzeugen können.

Soziales Engagement als Marketing-Instrument

Soziales lokales Engagement ist nach Ansicht von Marketing-Fachleuten ein äußerst wirkungsvolles Instrument zur Selbstvermarktung. Gerade kleine Firmen können selbst bei begrenztem Budget viel damit erreichen. Michael Grübel nutzt beispielsweise die auslastungsschwächeren Wochen für seine sozialen Projekte. So vermeidet er, dass ihm bezahlte Aufträge mangels Personal entgehen. „Wichtig für den glaubwürdigen Auftritt ist ein möglichst konkreter Bezug zur Geschäftstätigkeit“, ergänzt Philip Müller, Geschäftsführer des Instituts für Kommunikation im Mittelstand IfKiM. So wie bei Grübel, der sich als Problemlöser präsentiert. Einfach einen Scheck in die Kamera zu halten, sei dagegen out: „Damit bleiben Sie nicht lange im Gedächtnis“, warnt Müller.

Philip Müller, Geschäftsführer des Instituts für Kommunikation im Mittelstand IfKiM.
© PR

Philip Müller

Eine übersichtliche Website ist wichtig

Ebenfalls out ist heute die totale Internet-Abstinenz: „Was man nicht googeln kann, existiert praktisch nicht“, sagt der IfKiM-Chef Müller. Eine redaktionell gepflegte, gut verlinkte Website wie gruebelnde-haende.de garantiere Top-Treffer. Doch auch Einträge in Branchenverzeichnisse oder auf andere Plattformen sowie ein Xing-Profil seien hilfreich. „Wichtig ist, dass die Kunden Sie überhaupt finden, wenn sie online nach entsprechenden Anbietern im Umkreis suchen oder Ihren Firmennamen eingeben.“ Die meisten Online-Präsenzen kosten nur wenige Euro pro Monat. Umgekehrt bedeutet der Verzicht darauf oft erhebliche Umsatzeinbußen.

„Gerade Neukunden wollen sich erst mal online über Preise und Öffnungszeiten informieren“, bestätigt Cornelia Seidel aus Mönkeberg bei Kiel. Nach einer Ausbildung zur Kosmetikerin hat sich die ehemalige Krankenschwester vor zwei Jahren selbständig gemacht. Unterstützt von einer Freundin stellte sie kürzlich ihre eigene Website ins Netz. Programmierkenntnisse waren nicht erforderlich, denn Dienstleister bieten leicht bedienbare Baukastensysteme.

Um Kunden näher für die eigene Firma zu interessieren, ist es  allerdings wichtig, dass die Inhalte der Website auf wenige Blicke überzeugen: Klar strukturiert und übersichtlich, benutzerfreundlich, einer gängigen Navigation folgend und auf allen Endgeräten lesbar. Die regelmäßige Aktualisierung sollte selbstverständlich sein, genauso wie die Möglichkeit zur Interaktion. Wer online ist, will auch per E-Mail Infos erfragen können.

Im Grunde weiß heute jeder Unternehmer, dass er auf das Internet nicht verzichten kann. Trotzdem vernachlässigen viele das Thema, manchmal auch, weil es keine eigene IT-Abteilung gibt. Einen online-affinen Mitarbeiter zum Internetbeauftragten zu machen, ist eine Möglichkeit, das Problem zu lösen. Wenn der dann auch noch Spaß am Bloggen oder Twittern hat, umso besser.

Noch mehr Kanäle: lokale Presse und mobiles Marketing

Trotz der Verlagerung in die Online-Welt: Die lokale Presse bleibt ein wichtiger Kanal. Regelmäßig eine schlichte Anzeige zu schalten, bringt wesentlich mehr, als den kompletten Werbeetat für ein einzelnes Hochglanz-Inserat zu verbraten. Anzeigenblätter belohnen treue Kunden oft mit redaktionellen Beiträgen – eine wertvolle Gelegenheit, um sich als Experte zu präsentieren. Es lohnt, Themenpläne der Redaktionen anzufordern und sich an Sonderbeilagen zu beteiligen.

Wer ein jüngeres oder besonders online-affines Publikum – beispielsweise Geschäftsreisende – ansprechen möchte, dem bietet mobiles Marketing via Smartphone ganz neue Wege. Sogenannte Location Based Services erlauben es, die Kunden ohne Streuverluste genau dann zu erreichen, wenn sie sich in der Nähe des eigenen Geschäftes befinden und sich für die offerierten Leistungen interessieren. Die Kunden laden sich dazu kleine Programme, sogenannte Apps aufs Mobiltelefon und können sich damit etwa über Restaurants, Bars, Hotels, Shops oder Sonderangebote im Umkreis informieren. Der Clou: Die teure Software-Plattform stellen (werbefinanzierte) Mediendienstleister wie beispielsweise Foursquare. Lokale Unternehmen können ihre Angebote dagegen gratis oder gegen geringe Gebühren einstellen. Gastwirt Alexander Schwarz aus München offeriert beispielsweise über Foursquare Freibier für alle, die mindestens zehnmal in seine Bar „Niederlassung“ einchecken und dies über das soziale Netzwerk kommunizieren: „Wir haben schon öfters neue Gäste gewonnen – und das nahezu kostenlos“, sagt der 40 Jahre alte Existenzgründer.

Kommunikation an der Zielgruppe ausrichten

Angesichts der vielfältigen Möglichkeiten warnt Kommunikationsprofi Philip Müller jedoch vor blindem Aktionismus: „Sie müssen nicht auf allen Kanälen gleichzeitig funken“, sagt er. Wichtig sei, zunächst genau zu überlegen, wofür Sie stehen und wen Sie überhaupt erreichen möchten. Im nächsten Schritt gilt es, die Kommunikationswege auszuwählen, auf denen Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen. Das kann die klassische Zeitungsanzeige sein oder ein modernes soziales Netzwerk, eine Branchenmesse oder ein Tag der offenen Tür, ein attraktives Schaufenster oder eine originelle Gratispostkarte, die Sie heute schon in kleinen Auflagen bei Online-Druckereien wie Vistaprint oder Unitedprint preiswert nach eigenen Vorgaben gestalten können.

Auf Kommunikation zu verzichten, ist dagegen keine Lösung: „In Krisenzeiten das Budget zu kürzen, ist sehr gefährlich und viel zu kurzfristig gedacht“, warnt Philip Müller vor reflexartigem Sparen. Gerade, wenn die Kunden ausbleiben, müsse man aktiv gegensteuern. Wer die Uhr anhält, spart ja schließlich auch keine Zeit.

Checklist

Wie man sich potentiellen Kunden präsentiert

Je kleiner das Unternehmen und je direkter der Kundenkontakt, desto entscheidender auch der persönliche Auftritt. Fünf Tipps von Business Coach Martina Schuster.

  • Bleiben Sie dabei locker und natürlich. Reden Sie langsam und ruhig, machen Sie kleine Pausen, vermeiden Sie hektische Füllwörter.
  • Formulieren Sie drei bis vier griffige Argumente für Ihr Leistungsangebot.
  • Definieren Sie Ihre Kernbotschaft: Wofür brennen Sie? Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz?
  • Üben Sie den „Elevator Pitch“: Die Dauer einer Fahrstuhlfahrt, also 40 bis 50 Sekunden, muss ausreichen, um sich zu präsentieren.
  • Holen Sie Feedback ein – wie wirken Sie auf andere, was signalisiert Ihre Körperhaltung? Ein professionelles Sprachtraining kostet ca. 70 bis 100 Euro pro Stunde. Schon ein Vormittag bringt oft entscheidende Verbesserungen.

In Kürze

Die fünf wichtigsten Fakten über Selbstvermarktung

  • Soziales lokales Engagement kann ein wirkungsvolles Instrument der Selbstvermarktung sein, vorausgesetzt, es gibt einen konkreten Bezug zur Geschäftstätigkeit.
  • Eine Website ist auch für kleine, lokale Anbieter wichtig. Wenn es keine IT-Abteilung gibt, kann ein internet-affiner Mitarbeiter mit der Erstellung eines Online-Auftritts beauftragt werden.
  • Über Apps wie Foursquare können Kunden Ihr Unternehmen finden, wenn sie sich gerade in der Nähe befinden. Die Präsentation Ihres Betriebes bei solchen Services kostet wenig bis gar nichts.
  • Bei allem Trend zur Digitalisierung bleiben Anzeigen in der lokalen Presse, Auftritte bei Branchen-Messen und attraktive Schaufenster wichtige Werbekanäle.
  • Welche Kanäle Sie bedienen, hängt von Ihrer Zielgruppe und Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung ab. Wählen Sie Ihre Kommunikationswege bewusst aus.

Jochen Brenner